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【2018-10-12 15:34:15】【来源:四川日报】【字体: 】【颜色: 绿 】【我说两句()

  

【环球旅讯】数字驱动和用户体验的变革,改变了航空业原有的生态体系。实现目标顾客价值链平台共享、整合和增值,就是新零售,而数字化才是新零售的真正的核心要素。

面对激荡的数字变革和旅客多样化的需求,航司如何借助数字化的浪潮变革传统的营销方式?内容与电商的结合又能给航司怎样的启示?线上线下的融合如何打破航司在不同用户接触点的割裂状态?航司又该怎样应对一波又一波接踵而至的消费体验端的强需求变化?

7月25-26日,在“2018中国航空营销峰会”上,超过550位国内外航空公司及相关产业的中高层管理者出席,围绕 “数字化新零售”进行了深度的探讨和分析。思想交流碰撞是为更好的前行,本期一周要闻聚焦中国航空营销峰会行业大咖的干货分享,且看他们如何把控“航司数字化新零销”。

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环球旅讯李超:问路航司“数字化新零售”

环球旅讯CEO李超认为,过去的两年,中国航空业在发生着急剧的变化,渠道的整合、高铁的飞速发展、国际航线的快速延伸、数字媒体渠道的日益丰富以及旅客对个性化服务的需求不断上升等等,都对航空业的发展提出了更高的要求。

无论是“提直降代”和“去平台化”让航司在营销渠道方面加快了调整的步伐,科技领域大热的区块链技术,还是中国主要航司开放旅客在飞机上使用手机和其他电子设备等,都是在围绕旅客出行的新接触点来提升旅行体验和服务。如何抓住机遇,迎接挑战,“打造数字化新零售”成为关注点。

南航吴国翔:机票销售市场不足百亿,渠道变革更考验航司内生能力

吴国翔指出,万亿级航空市场,机票销售占比不足百亿。“我们需要去思考这个市场能够容纳多少公司,仅从卖机票创造价值到底能有多少价值。”

关于直销和分销渠道的平衡,他认为并不是直销比例越高越好,两方销售成本的平衡也只有三个原则:满足用户需求、创造用户价值,降低渠道成本。

南航希望通过一些新的产品的设计和营销举措,从其他方面创造新的价值,“过去航司的收入主要来源于机票的销售所产生的销售收入。未来我们能在一张机票以外获得一些新的增值收入、附加收入,服务好会员及粉丝,这里面有一个比机票大得多的金矿。”吴国翔称。

航司:对渠道不存在控制权的争夺 OTA旗舰店要解决好定位冲突

黄峰认为在营销层面,挑战在于航司对于旅客需求的洞察及真正基于旅客需求定制产品的能力。同时,传统的系统架构无法使航司更高效。她同时强调,“航司对于渠道是不存在控制权之说,所谓渠道的选择是交给用户的,客户选择什么渠道决定权在客户。

 “我们没有一个硬性的目标说未来要达到什么数字,所有出发点还是更好地把握旅客需求,能提供有价值旅客的渠道,是南航在渠道合作过程中会优先考虑的。”王煦还强调,他们更希望能够通过旗舰店洞察到旅客的需求。在直营渠道里对旅客的各种分析行为希望能够有更深的掌握。”

中国式直连早已存在,但航司落地NDC还需要“内外兼修”

“未来航司一定在主要市场和主要合作伙伴以NDC的方式连接。而在非主要市场,一定会出现有新的信息集成商出现,扮演和现在GDS类似的角色。”

“航司要根据自己的营销模式,包括渠道管理模式,确定好利用NDC的方向、目标和收益模式,另外还要善于利用国内几大OTA的IT能力和客户资源,进行更深入的合作,找到直连的合作模式和商业价值。”

80%的会员无法兑换一张机票,什么才是里程活跃最优解?

对于航空公司来说,如何让里程活起来,发挥应有的销售导向作用?兑换非航产品的比例不是越高越好?航司说让消费者决定。

吴国翔认为,不同于其他行业,机票和酒店是弹性定价的,弹性定价的产品,通过兑换变得更值钱。南航之所以要开发更多弹性定价产品上让客人去兑换,“是因为通过兑换,他可以去提升兑换的体验,让里程变得更值钱。”吴国翔说。

在胡法进看来,并不存在航段里程、票价浮动里程哪种更先进,“按现金累计里程对消费者太透明了,消费者使用里程的心态和使用现金是不一样的,你把这它玩好了能玩出它的价值最大化,如果都是钱那就没意思了。”

空中互联之路:如何真正连起来

面对巨大潜力的机上互联市场,机上Wi-Fi的商业模式或许还尚未明晰,但这并不会遏止航司优化空中互联的脚步。

在张弛看来,航司不能仅把Wi-Fi这个项目能否产生盈利作为判断商业价值的唯一标准,而是应该从整个航司产品和服务体系里面看这件事情有没有价值。王淼认为,目前为止国内许多航司,尤其低成本航司在飞机上的零售做的非常不错,空中互联同样有机会通过电商购物实现变现。

郝征补充,将Wi-Fi与品牌票价结合,四折的机票加上Wi-Fi卖到八折,增加定价的主动权,这或许也不失为一种满足客户需求的方式。

机票B2B的未来:不是没有机会,迎合市场变化才是硬道理

在郭辉看来,机票B2B实际上走到今天,已经不是仅仅在细分领域了,而是要在微细分领域去找突破点,去做延伸。比如通过B2B的小B帮助航空公司做延伸增值服务。施苗苗也认为,通过B2B提供更多的延伸产品,并不一定说要担当销售的重任,而可以更多是延伸和服务方面。

在薛蔚看来,代理人能做事情航司也能做,但是航司不可能以代理的服务水平和成本来做代理商,因为这涉及到成本问题,他认为B2B是有发展潜力的,但代理如果还是靠原来的坑蒙拐骗、靠价差来做的话,这是没有发展前景的。吴晓丽也指出,B2B这个平台暂时不会迅速消亡,它会继续存在,但是需要我们不断地满足市场变化的需求。

汉莎航空创新中心布局深圳 瞄准中国旅游交通领域的增长机遇

汉莎集团最近选址深圳和新加坡开设了LIH的新办事处。谈及原因,汉莎航空创新中心总经理Gleb Tritus认为,中国是了解未来几年城市出行方式变化的重点观察窗口。去年,全球约55%的旅游交通科技领域的风险投资(约140亿美元)投向了中国。

LIH的总体目标是促进汉莎航空集团,尤其是其航空业务与全球旅游交通技术领域公司实现战略合作,可以是和创业公司合作,也可以是和风险投资者、创业加速器和孵化器等合作。LIH与汉莎IT部门合作,初创企业可通过汉莎的开放API直接访问汉莎的数据,包括航班动态、座位表,班次库存和机票价格等。

【责任编辑:小泥巴】
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