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【2018-10-12 15:30:17】【来源:四川日报】【字体: 】【颜色: 绿 】【我说两句()

  

【环球旅讯】最近,在酒店分销领域,Expedia的Add-On Advantage和Booking Holdings集团的Booking.basic两大新项目引起了媒体的关注,但却未能得到酒店的重视。

数字营销机构Hebs Digital分析认为,这两个项目都违反了酒店打包价格协议和批发价格协议的条款。

Hebs Digital认为这两个项目对酒店盈利都造成了影响,因此酒店必须对此采取行动。

什么是Add-on Advantage?

简单来说,Expedia的Add-on Advantage项目提供“无捆绑的”酒店优惠价格,这些价格原本应该与机票、租车和其他消费场景绑定。在套餐预订计划(Package Booking Program)中,酒店专门为Expedia提供20%、30%甚至40%的折扣,但是这些优惠价格并不“独立”对用户开放,即必须捆绑机票、租车和其他场景的套餐。

Add-On Advantage项目的具体操作步骤是:客户预订机票(步骤1)后,Expedia会向其发送电子邮件(步骤2)推荐目的地的优惠酒店客房,鼓励用户预订。在此过程中,酒店的问题在于:Expedia在步骤2中提供的优惠酒店房价来自于套餐预订计划,而这些客房必须捆绑销售。

在步骤2中,用户可以清楚地看到本来应该捆绑销售的优惠房价,因此明显违反了Expedia套餐预订计划的条款。

对于酒店而言,挑战远不止如此。如今,旅客已经变得越来越精明,他们会比较Expedia在步骤2中提供的酒店房价与酒店官网展示的价格,发现Expedia提供的是市场上的最优惠价格,因此下次预订酒店时就会直接访问Expedia网站,而不考虑酒店官网。

目前,Expedia正在各大市场通过电视广告以及数字营销渠道广泛宣传Add-On Advantage项目。

Expedia这么做的初衷为何呢?虽然Expedia 60%以上的交易都来自机票业务,但航空公司很久以前就不再向OTA支付代理佣金,而除了从GDS收到的佣金之外,卖机票并没有多大利润。因此,Expedia从机票上赚钱的唯一方法就是将其与酒店、用车或目的地活动捆绑销售,并抬高所有打包产品和服务的价格。

但是,美国人并不喜欢预订旅游打包产品。一般情况下,他们习惯先预订航班,在条件允许的情况下会使用里程兑换免费机票或升舱,其次才会预订酒店,并尽可能使用积分部分或全部地兑换入住或升级等等。

过去15年,尽管Expedia等OTA进行了非常积极的推广,但均未能改变用户在旅途规划和预订阶段的行为习惯。因此,OTA网站上的旅游打包产品预订一直不温不火,目前在OTA所有交易中的占比不足10%。因此,Expedia近期启动Add-On Advantage计划,独立销售机票和优惠酒店客房,未将机票和酒店捆绑到套餐中。

什么是Booking.basic?

不久前,Booking.com推出了一项名为Booking.basic的住宿预订服务,打出了“基础消费 优惠更多(Save more with just the basics)”的口号,这项优惠服务必须预付相关费用,且不可退款。这些“基础”房价不遵守“价格一致性”原则,而且比Booking.com展示的价格更低。业界分析师发现这项服务由Agoda.com和携程旅行网等第三方供应商提供支持,Agoda.com和Booking.com都是Booking Holdings集团旗下品牌,而Booking Holdings拥有携程旅行网约8.5%的股份

问题在于,这些“基础”房价是酒店针对特定套餐授权给Agoda和携程的批发和团体格,原则上并不用于公开交易、非捆绑销售或者散客预订,这明显违反了批发合同条款。

酒店该如何应对?

对于Add-On Advantage计划:参与了Expedia套餐预订计划的酒店应该查看合同条款,并明确禁止Expedia以任何非捆绑的形式销售套餐客房。换句话说,不能以套餐价位“独立”出售客房,必须捆绑在包含机票、用车及其他服务的套餐中;而套餐应该以“一口价”整体提供给消费者。如果Expedia拒绝,酒店则应该停止参与套餐预订计划。

对于Booking.basic计划:修改与Agoda、携程等OTA和酒店批发商的协议,禁止以团体/批发优惠价位“独立”出售优惠客房给散客,即优惠客房必须与机票、用车或目的地活动捆绑销售。如果合作伙伴拒绝,酒店应该停止向OTA和批发商提供批发库存和定价。

优化直销渠道提高盈利能力:多年来OTA不断抢占酒店市场份额,原因之一在于酒店在直销预订技术和数字营销的投资不足。

Hebs Digital认为,酒店业主和管理者必须意识到酒店盈利能力下降是由于OTA市场份额的增加和Add-On Advantage以及Booking.basic这种“暗中”操作。提高酒店盈利能力的唯一选择是提高直接预订、最大化增量收入、减少对OTA的依赖,并加大投资网站技术和数字营销以吸引新用户、维系老客户,从而在整个旅游购买的过程中促进直销。(本文由Xenia编译自HebsDigital)

【责任编辑:小泥巴】
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